Заблуждаются те, кто считает, что успех продвижения услуг в Интернете зависит от того, насколько широко услуги рекламируется за пределами их сайта. Считается, что онлайновое привлечение клиентов напрямую зависит от количества посетителей, которые придут на сайт благодаря рекламе. В результате используется только один рычаг – больше платной или бесплатной рекламы в Интернете, больше посетителей на сайт. Это верно лишь отчасти. Это неправильный подход.
Самой эффективной рекламной площадкой в интернете является ваш сайт. Сайт – первичен, реклама сайта вторична. Количество привлеченных клиентов гораздо больше зависит от эффективности сайта, чем от количества хостов на счетчике. Задача номер один – обеспечить наибольшую конвертацию посетителей в клиентов.
Этот раздел посвящен очень важному аспекту эффективности сайта любой компании – написанию рекламных текстов, или копирайтингу. О чем мало написано на сайтах, предлагающих создание и продвижение сайтов в Интернете.
Копирайтинг - это написание продающих текстов для сайта. Копирайтинг способствует увеличению продаж, что бы вы ни продавали на своем сайте, тем более услуги. Копирайтинг способствует этому в большей степени, чем попадание в десятку наиболее посещаемых сайтов Вашей тематики.
Один сайт даже не способен привлечь внимание посетителя, чтобы тот задержался хотя бы на минуту. Другой сайт заставляет посетителя очень внимательно изучать предлагаемую услугу, вызывает у него интерес и, в конце концов, подвигает посетителя к выбору этой услуги (компании). В результате один сайт расходует деньги на его поддержку, а другой сайт стабильно приводит больше клиентов. А вся разница лишь в том, как описана услуга на сайте.
Продажа услуг – это копирайтинг в чистом виде.
Услуга – это неосязаемый нестандартный продукт, и продажа во многом зависит от того, как представить услугу потенциальному клиенту.
Копирайтинг не имеет ничего общего с эмоционально-напористым стилем письма, «убойными» заголовками, методами внушения или «креативом», предлагаемыми веб-студиями. Здесь гораздо важнее понимание специфики отрасли и потребителей. Поэтому часто копирайтеры специализируются на отдельных отраслях.
Чем же отличается грамотное, правильно написанное письмо от письма, которое действительно способствует продаже услуг компании?
Письмо бывает: компания-ориентированным, продукт-ориентированным и потребитель-ориентированным.
Когда составитель рекламного текста держит в уме свою компанию, текст в итоге получается компания-ориентированным. Автор в первую очередь пытается донести до читателя все достоинства его компании.
Например: «Наша компания 10 лет занимается оказанием услуг ... У нас высокая репутация, большой опыт, профессиональная команда, высокий уровень сервиса... Мы ценим каждого клиента... Наши принципы – это индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы будем доказывать, что вы не ошиблись в выборе… бла, бла, бла…»Такой копирайтинг нельзя назвать эффективным.
Даже если все это на 100% соответствует действительности, ВСЕ ЭТО ПУСТОЙ ЗВУК для клиента.
Потому что потребителя не интересует ваша компания, в первую очередь его интересует он сам, его собственные выгоды, что он получит. «Что здесь есть для меня?» - вот вопрос, который стучит в голове посетителя сайта.
Когда же составитель рекламного текста на сайте держит в уме услуги компании, текст в итоге получается продукт-ориентированным. Это самое распространенное письмо на сайтах компаний в разделе «Услуги». Конечно, вы хорошо разбираетесь в собственном продукте и готовы описать все его характеристики.
Продукт-ориентированный копирайтинг, также как и компания-ориентированный копирайтинг, вопреки названию не продаст Ваш продукт.
Разница между составителем текста и профессиональным копирайтером, который знает все правила и тонкости копирайтинга, состоит в том, что копирайтер держит в уме потребителя. Он смотрит на все глазами потребителя, который ищет свою выгоду. Копирайтер прекрасно знает, для кого он пишет и имеет перед глазами очень точный социально-психологический портрет потребителя. Копирайтер знает все потребности покупателя, всё, о чем думает покупатель, и может представить, какие у него возникают мысли и эмоции при чтении рекламного текста. Копирайтер ставит себя на место потребителя, копирайтер думает как потребитель.
Копирайтер пишет потребитель-ориентированное письмо, которое содержит не только характеристики предлагаемой услуги, не только достоинства рекламируемой компании, - оно описывает выгоды и преимущества, которые получит покупатель, если воспользуется данной услугой! Это большая разница!
Копирайтер превращает свойства и характеристики услуги в выгоды и преимущества для потребителя.
Как сделать копирайтинг по-настоящему эффективным, а главное продающим?
Описывая предложение, копирайтер обычно приводит сначала самую большую выгоду, которую получит клиент, и затем добавляет одну за другой выгоды по мере уменьшения их ценности для клиента. Этот прием производит впечатление очень ценного предложения. «Вы получаете это, ещё вот это, это тоже вам…» Желание воспользоваться предложением растет по мере добавления новых выгод, достигая своего пика.
Кроме того, копирайтер явно или не явно обращается к самым глубоким потребностям покупателя. Ниже представлены два списка таких потребностей потенциального клиента, которые используются в копирайтинге.
|
Что хочет потенциальный клиент? |
Чего каждый посетитель сайта хочет избежать? |
|
получить все без труда заработать больше сохранить деньги иметь имущество экономить время контролировать события быть компетентным быть уверенным чувствовать себя в безопасности |
потери времени потери денег потери имущества потери возможностей опасности волнения быть обманутым разочароваться сделать ошибку |
Эти потребности оказывают очень сильное влияние на мотивацию человека, почти на эмоциональном уровне. Всегда стоит помнить, что движет человеком, но пользоваться этим приемом нужно осторожно, иначе копирайтинг будет подобен внушению (что не соответствует серьезному имиджу компании).
Ошибка в копирайтинге, которую чаще всего допускают начинающие копирайтеры.
Потенциальный клиент заходит на сайт, чтобы получить информацию. Сначала он быстро «сканирует» страницы, и если его привлекла информация, он начинает более подробно изучать условия. Одна из услуг заинтересовала его, он хочет узнать больше – и на тебе! Презентация закончилась. И хотя все сведения об услуге, условиях, качестве и стоимости на месте, нет ответа на самый главный вопрос клиента – «Правильный ли это выбор для меня?»
Вот это самая частая ошибка в копирайтинге – даже если автор материалов смог вызвать первоначальный интерес у потенциального клиента, то он не может довести «сделку» до конца. На большинстве сайтов «процесс продажи» заканчивается где-то посередине. Далее клиенту предлагается сразу принять решение (чаще он идет дальше смотреть другие предложения других компаний).
Чтобы не совершать таких ошибок, копирайтер держит в голове классическую формулу составления рекламы: «Внимание – Интерес – Желание – Действие». Сначала захватить внимание посетителя, затем заинтересовать его предложением, вызвать желание стать клиентом и, только потом сообщать, как стать клиентом. Этап «Действие» не должен опережать этап «Желание» и тем более «Интерес».
Причиной слабого привлечения клиентов через сайт является вовсе не малое число посетителей. Причина в том, что копирайтинг на сайте просто не способен воздействовать на читателя и вызвать у него желание стать клиентом.
Для написания эффективного копирайтинга копирайтер задает себе контрольные вопросы. Эти вопросы позволяют выстроить последовательный процесс продажи:
- Остановит ли читатель свое внимание на этом абзаце или просто пропустит его?
- Достаточно ли это интересно и актуально для клиента, чтобы он продолжал читать?
- Убедительно ли я расписал выгоды от услуги, чтобы покупатель ЗАХОТЕЛ воспользоваться данной услугой?
- Загорелся ли он желанием получить это?
- Сможет ли покупатель принять окончательное решение или ему недостаточно предоставленной информации? В чем он еще сомневается? Доверяет ли он написанному?
- Готов ли он предпринять действие сейчас?
Сравните: продукт-ориентированный копирайтинг состоит только из последовательного описания характеристик и особенностей предлагаемой услуги. Клиент-ориентированный копирайтинг начинается с привлечения внимания посетителя к предложению. Затем копирайтер вызывает интерес потребителя, описывая услугу; усиливает его желания, рисуя все выгоды и преимущества, которые получит клиент, если воспользуется услугой. И, наконец, побуждает действовать, когда посетитель готов принять предложение. В обоих случаях речь идет об одной и той же услуге, но презентация происходит совершенно в разных плоскостях.
Результат работы копирайтера должен проявляться сразу. Основная цель копирайтера – осуществить немедленную продажу, хотя цели могут быть и другими: способствовать развитию отношений с клиентом, побудить клиента обратиться за дополнительной консультацией, пригласить клиента на бесплатный семинар или заказать рекламную брошюру и прочее.
Благодаря грамотному копирайтингу посетитель сайта гораздо дольше будет задерживаться на страницах сайта, чтобы изучить предлагаемые услуги. Теперь он не закрывает сайт, быстро пробежавшись глазами по странице. Ваше предложение благодаря эффективной коммуникации становится более привлекательным и выгодно отличается от предложений конкурентов. Даже если вы не получили немедленного отклика, будьте уверены, что потенциальный клиент запомнил ваше предложение, и велика вероятность, что он вновь посетит сайт.
Итак, вот проверенные правила продающего копирайтинга для сайта, по которым копирайтеры WEB-Маркета могут составить для Вашей компании информационное письмо:
- Ориентирование на потребителя, а на не услуги или компанию. Копирайтинг с позиции потенциального клиента ("Что здесь есть для меня?");
- Превращение характеристики услуг в выгоды и преимущества. Это звучит очень притягательно;
- К наиболее ценной выгоде для клиента прибавлять одну за другой все остальные выгоды. Показать, какое ценное в итоге получается предложение;
- Обращаться к самым глубоким потребностям клиента. Это никого не оставит равнодушным.
Копирайтинг, написанный профессиональным копирайтером, сделает ваш сайт еще более эффективной рекламной площадкой.
Оставьте заявку — мы обсудим задачу, предложим оптимальное решение и рассчитаем стоимость.
Вы можете получить бесплатную консультацию если обратитесь к нам:
email: